3 estrategias Lean Startup probadas para lanzar nuevos productos

Lanzar nuevos productos puede ser costoso y extremadamente riguroso. Ya sea digital o físico, los lanzamientos de nuevos productos requieren un diseño, prueba y desarrollo significativos. Los emprendedores tienen grandes esperanzas de estar lanzando los productos que los clientes comprarán, y cuando los clientes no compran, puede ser catastrófico.

Afortunadamente, hay una forma para que los emprendedores evalúen el interés del cliente incluso antes de construir su producto, y este método se llama Lean Startup. Vamos a explorar exactamente qué es Lean Startup, y se proporcionarán varias estrategias para usar Lean Startup para lanzar nuevas innovaciones y productos.

¿Qué es Lean Startup?

En los términos generales, una startup es un enfoque único para construir nuevos negocios y productos. Este método propone que los emprendedores deben lanzar experimentos para validar sus supuestos a medida que desarrollan nuevos productos. En otras palabras, en lugar de construir productos al 100%, los emprendedores deben desarrollar varias pruebas durante el trayecto, para asegurarse de que están construyendo exactamente lo que los consumidores quieren comprar.

Veamos a Zappos, por ejemplo. Hoy, la conocemos como una de las plataformas de comercio electrónico más exitosas del mundo, pero este no fue siempre el caso. Antes de alquilar un almacén y llenarlo de inventario, el fundador Nick Swinmurn quería confirmar: “¿es viable vender zapatos online?”. Esto fue en 1999, y la era del comercio electrónico estaba en sus primeras etapas.

Nick visitó varias tiendas de zapatos locales, tomó fotos de sus productos y las cargó en su sitio web. Cuando se realizaba un pedido, volvía a la tienda, compraba los zapatos y se los enviaba al cliente. claro, este modelo de negocio no sería estable a largo plazo, pero su pregunta fue respondida: la gente definitivamente estaba buscando una fuente confiable online donde pudieran comprar zapatos. Con estos datos, ahora sabía que seguir adelante con su idea produciría resultados positivos.

El riesgo no es tan arriesgado cuando tienes los datos correctos.

Elegir una estrategia Lean Startup

Si bien la estrategia Lean de Zappos funcionó perfectamente, no es la única estrategia que podemos adoptar al lanzar un nuevo producto. La estrategia que elijamos debe basarse en nuestro objetivo previsto, ya que cada estrategia revelará diferentes puntos de vista.

¿Qué puedes aprender al lanzar un experimento Lean Startup? Con la estrategia adecuada, podemos conocer detalles íntimos sobre nuestros clientes, sus deseos y sus intenciones. Algunas de las preguntas que pueden responderse con un experimento Lean incluyen:

  • ¿Hemos elegido el mercado objetivo correcto?
  • ¿Es efectiva nuestra estrategia de marketing?
  • ¿Hay demanda para nuestra oferta?
  • ¿Estamos proporcionando la solución adecuada para satisfacer esa demanda?
  • ¿Nuestro producto / servicio ofrece las características correctas?
  • ¿Lo comprarán nuestros clientes? ¿A qué precio?

La clave para Lean Startup es recopilar estos conocimientos lo antes posible para que tengamos claro qué construir, por qué lo estamos construyendo, y para quién lo estamos construyendo; antes de agotar los valiosos recursos necesarios para desarrollarlo. Lean Startup no solo nos permite validar nuestras suposiciones, sino que también nos permite crear un Business Plan efectivo basado en una investigación primaria real de nuestra base exacta de clientes.

Ahora que ya estamos familiarizados con Lean Startup, y podemos comprender sus beneficios, veamos cómo implementar algunas de las estrategias Lean Startup más eficaces.

Estrategias Lean Startup efectivas

Si bien “Lean Startup” puede ser un término nuevo para nosotros, en realidad lo vemos en acción constantemente. Algunas de las marcas más conocidas del mundo utilizan Lean Startup justo frente a nuestros ojos, todos los días.

¿Alguna vez hemos notado una nueva característica en Facebook que, de repente, desapareció al día siguiente? En algunos casos, puede haber aparecido en nuestra cuenta, pero no en las cuentas de nuestros amigos. Lo hace Facebook, probando nuevas funciones para una audiencia limitada, para así recopilar información antes de lanzar la función a sus millones de usuarios.

Desde las principales empresas tecnológicas, hasta las pequeñas empresas basadas en productos y más, Lean Startup está en todas partes. ¿Por qué? Porque si lo implementamos correctamente, podemos ahorrar una enorme cantidad de desperdicio en esfuerzos monetarios y de tiempo.

Veamos a continuación tres increíbles estrategias de Lean Startup que podemos implementar hoy, para probar nuestro concepto y validar todas las suposiciones con respecto a nuestro producto o servicio.

Mostrar los productos antes de construirlos

La tecnología nos ha dado el poder de mostrar intrincadamente productos que aún no se han construido. Existe un poder extremo en las imágenes, y hoy, tenemos el poder de usar la visualización para dar vida a productos inexistentes. Por ejemplo:

  • Las empresas basadas en productos pueden usar modelos 3D digitales o tener prototipos construidos con una impresora 3D para mostrar cómo se ve el producto y cómo funciona.
  • Las empresas basadas en software pueden usar pantallas de diseño, prototipos y demostraciones para mostrar cómo se verá el software y cómo funcionará.

Algunos dicen que una imagen vale más que mil palabras. Si este es el caso, entonces no hay cantidad de palabras que puedan igualar el efecto de un gran vídeo. Ya sea un vídeo explicativo o un vídeo promocional, un vídeo en vivo o animado, puede usarse para captar la atención de una audiencia, describir los beneficios del producto e introducirle una solución a su problema, incluso si esa solución aún no se ha creado.

¿Funciona esta estrategia? Bueno, ciertamente lo hizo para Drew Houston fundador de Dropbox.

Dropbox fue fundado por un equipo de ingenieros. Para construir el software sin problemas en todas las plataformas (Windows, Mac, iOS, Android, etc.), sería necesario un nivel significativo de desarrollo y pruebas. Antes de arriasgarse, el fundador Drew Houston quería probar primero si las personas incluso tenían un desafío con la administración y sincronización de sus archivos, y si lo tenían si Dropbox resovió ese desafío. Entonces, lanzó un vídeo.

El vídeo solo duró tres minutos y, simplemente, mostró un screencast de Drew usando y explicando el software. Según Drew Houston, “llevó a cientos de miles de personas al sitio web. Nuestra lista de espera beta pasó de 5.000 personas a 75.000 personas literalmente de la noche a la mañana. Nos impresionó totalmente”. Para Drew no había duda, definitivamente valía la pena correr el riesgo de construir el software. Hoy, se estima que Dropbox tiene un valor de hasta $ 8.000 millones.

Test para la intención del cliente

Solo porque a alguien le guste nuestro producto, no significa que quiera usarlo. Afortunadamente, también podemos realizar experimentos Lean no solo para medir el interés del cliente, sino también su intención de obtener más información o comprar el producto.

A menudo se utiliza un MVP de página de destino o landing page para este propósito. En este modelo, una startup lanzará una página de inicio online que muestra el producto (utilizando los métodos de la estrategia anterior) y detalla sus características y beneficios. Un formulario en la página permite a los usuarios registrarse previamente, suscribirse a la versión beta, o suscribirse y recibir información sobre el lanzamiento del producto. Este método no solo permite a los emprendedores medir el interés en el producto, sino que también les permite crear una lista de clientes que deseen comprar el producto una vez que se lance.

Un MVP de botón de sombra (shadow button) es similar, con una pequeña diferencia. En lugar de tener un formulario, la página tendrá un botón con una llamada a la acción, como “Haga clic aquí para comprar” o “Descargar ahora”. Como el producto aún no existe, la página generará un error o un mensaje que indica que le producto aún no está disponible. En esta pantalla, se puede agregar un formulario para capturar los detalles de las personas que pueden estar interesadas en comprar el producto. Los MVP de los botones de sombra permiten a los emprendedores medir perfectamente cuántos visitantes pretenden comprar o descargar el producto.

Los MVP de landing page y shadow button, son bastante simples, pero son extremadamente efectivos. Tomemos Buffer, por ejemplo. Antes de construir la plataforma, el propietario Joel Gascoigne quería determinar si las personas estarían interesadas en usar la plataforma Buffer.

Con una simple página web, explicó que qué hizo Buffer y qué problema resolvió. Había un botón para “Planes y precios” que las partes interesadas podían hacer clic para comprar. Sin embargo, esto era solo un shadow button. En lugar de llevarlos a precios, los llevó a una página que decía: “¡Hola! ¡Nos ha atrapado antes de que estemos listos!”

Joel notó que la gente hacía clic en el botón de fijación de precios, y muchos incluso proporcionaban sus direcciones de correo electrónico para obtener más información. Realizó un segundo experimento, esta vez actualizando la página Planes y Precios con precios reales para cada paquete ($0, $5 y $10). Ahora, la gente llegaba a la página de destino y muchos incluso hacían clic para comprar las suscripciones de mayor precio. Había un mercado, la gente quería el producto, ahora solo necesitaba construirlo.

Muchas startups llevan este concepto un paso más allá, y eligen pre-vender su producto; otra fantástica estrategia de Lean Startup. Mediante el uso de plataformas de crowdfunding como Kickstarter e IndieGoGo, las startups pueden presentar sus conceptos a clientes reales, vender el producto y obtener ingresos antes de que el producto haya sido construido.

Realizar test de comparación A/B

Es posible que tengamos un gran producto, pero, ¿ofrece las características que buscan los consumidores? Solo hay una forma de saberlo: probarlo.

Mediante el test de comparación A/B, las startups pueden obtener información sobre qué características comprarán los consumidores y cuáles no. Además, esta técnica puede funcionar junto con las estrategias mencionadas anteriormente.

Estos son los pasos para completar una comparación A/B exitoso para los test de Lean Startup:

  1. Lanzar una landing page que describa un conjunto específico de características del producto.
  2. Iniciar una segunda landing page que tenga un cambio de función (y solo uno).
  3. Medir los resultados de estas dos páginas una contra la otra. ¿Cuál funcionó mejor? ¿Qué conjunto de características generó el mayor interés de los clientes? ¿Cuál obtuvo la mayor cantidad de suscripciones?
  4. Mantener el conjunto de funciones con las mejores métricas del cliente.
  5. Cambiar otra característica y repetir el proceso hasta que se haya desarrollado el producto óptimo.

De Lean a verde

Al implementar las estrategias correctas de Lean Startup, podemos pasar rápidamente de la etapa de ideación a la etapa de generación de ingresos; reduciendo el desperdicio y maximizando el potencial de éxito.

Las pruebas / test nunca terminan. Una vez que nuestro producto ha sido optimizado para un ajuste perfecto en el mercado, también debe probarse el resto de nuestra estrategia. Realicemos experimentos sobre nuestras estrategias de marketing antes de invertir todo nuestro presupuesto. Probemos nuevos mercados de manera efectiva antes de escalarlos.

Nuestra estrategia Lean Startup no tiene que ser bonita, solo tiene que ser efectiva. En palabras del fundador de LinkedIn, Reid Hoffman:

Si no te da vergüenza la primera versión de tu producto, has lanzado demasiado tarde.