Qué es el ajuste Producto-Mercado y por qué es imporante

Auste Producto-Mercado (Product-Market Fit): ¿qué es y por qué es importante?

Tuviste una idea. Desarrollaste un producto basado en esa idea. Lograste obtener una inversión basada en tu discurso, y ahora eres dueño de una empresa con algunos empleados talentosos.

El problema: la startup no está despegando bien. Tu hipótesis no se está convirtiendo en realidad, y los inversores han comenzado a dudar de tu competencia.

El problema actual: probablemente tu producto no se ajuste bien al mercado, o quizás hayas seleccionado el mercado incorrecto para tu producto.

No te preocupes, incluso Java no pudo encontrar el producto adecuado para el mercado la primera vez. El lenguaje de programación Java fue originalmente diseñado para la televisión interacitva, pero en ese momento era demasiado avanzado para la industria de la televisión digital por cable.

Veamos qué significa exactamente el ajuste Producto-Mercado, por qué es tan importante y cómo podemos encontrarlo.

¿Qué es el ajuste Producto-Mercado?

El ajuste Producto-Mercado se refiere a tener un producto deseado por el mercado, y que tiene la capacidad de satisfacer sus necesidades.

Esta definición de ajuste producto-mercado se puede dividir en dos partes:

Un producto deseado por el mercado (deseabilidad): en primer lugar, debe haber un problema. No necesitamos una solución sin problemas en el mercado. Podemos encontrar lo que no funciona (como lo hizo Uber) o hacerles creer cómo deberían funcionar las cosas (como lo que Coca-Cola y otras compañías de refrescos hicieron para vender agua mineral).

Un producto que tiene la capacidad de satisfacer el mercado (viabilidad): el producto debe tener una capacidad inherente para satisfacer una necesidad. Debe destacarse en su propia forma única. El mercado debe recordar el producto cada vez que se enfrentan al problema declarado.

¿Cómo saber si nuestro producto es apto para el mercado?

La regla del 40%

La regla del 40% se encuentra entre los principales factores para determinar si nuestra oferta es adecuada para el mercado. Implica recibir comentarios de los clientes existentes sobre cómo se sentirían si ya no tuvieran acceso a la oferta. Si al menos el 40% de ellos indica que estarán “muy decepcionados”, nuestro producto es una buena opción para el mercado.

Repetir compras

Si nuestro producto es apto para el mercado, los clientes mostrarán que entienden su valor repitiendo las compras. Si experimentamos un porcentaje cada vez mayor de compras repetidas todos los meses, nuestro producto podría encajar en el mercado. Sin embargo, si el gráfico de repetición de compra de nuestra oferta permanece estancado, o cae cada mes, debemos reconsiderar nuestro producto y nuestra estrategia de posicionamiento.

Boca a boca

Un buen ajuste producto-mercado conduce al boca a boca, lo que atrae a más clientes. Si somos testigos del marketing boca a boca orgánico, buenas críticas, cobertura en publicaciones y redes sociales; probablemente nuestro producto encaje bien en el mercado.

Crecimiento

Una empresa con el ajuste producto-mercado perfecto, se amplía más rápido que otras empresas con un ajuste producto-mercado no tan bueno. Si nuestra empresa tiene un crecimiento anual promedio de al menos 20% en los últimos 3 años, estamos listos para comenzar.

Ciclo de ventas

Un ciclo de ventas abarca todas las actividades asociadas con el cierre de una venta. Si nuestro producto se ajusta bien al mercado, no tenemos que esforzarnos mucho para venderlo, lo que resulta en que las ofertas se cierran rápidamente, y un ciclo de ventas más pequeño.

Proceso de ajuste producto-mercado

Hay momentos en que nuestra primera idea podría llevarnos al Ajuste Producto-Mercado. Otras veces, es posible que necesitemos algunos giros en U, iteraciones, alteraciones y una perspectiva externa para llegar a lo mismo. Sin embargo, una vez que tengamos una idea general, no hay vuelta atrás. Aquí está el proceso de ajuste producto-mercado para ayudarnos a alcanzar nuestros objetivos.

Problema

El proceso de ajuste producto-mercado comienza con la identificación del problema. Debe haber un problema orgánico o inducido, para el que el mercado necesita una solución. Debemos ver la imagen general aquí, y combinar la deseabilidad con la viabilidad. Necesitamos un problema en el que podamos sacar provecho durante mucho tiempo.

Validación de problemas

Una vez que hayamos identificado el problema, debemos validarlo. A veces, lo que creemos que es un problema, no es realmente un problema, después de todo. Esta etapa del proceso de ajuste precio-mercado implica recibir comentarios del público objetivo real para validar la hipótesis del problema.

Solución

Una vez que se valida el problema, creamos una solución para capitalizarlo. La solución debe centrarse directamente en el problema, y también debe ser viable cuando se trata de la perspectiva empresarial.

Validación de soluciones

Una solución, generalmente, se valida lanzando un MVP del producto. Es la primera versión vendible de nuestro producto, diseñada con características mínimas pero suficientes para validar los supuestos de usabilidad y demanda en función de los cuales se desarrollará el producto final.

Alteraciones e iteraciones

La solución se considera válida cuando al menos el 40% de los usuarios votan por ella como “imprescindible”. El proceso implica alteraciones e iteraciones hasta el momento en que se cumple este porcentaje.

Ajuste Producto-Mercado

Una vez que se valida la solución, el producto se considera apto para ser lanzado al mercado (y, quizás, hayamos encontrado un océano azul). Se construye un modelo de negocio alrededor del problema y la solución, y el producto se marca y se posiciona teniendo en cuenta la personalidad del cliente, la competencia y la demanda prevista.