Lean Startup para el desarrollo de productos: rápido al producto perfecto

Muchas nuevas empresas, o startups, desarrollan un producto que nadie quiere comprar al final. Para evitar esta falta de ajuste en el mercado de productos, es adecuado el método Lean Startup para el desarrollo de productos. El producto se desarrolla cerca del mercado, y las opiniones de los clientes se incorporan directamente.

Descubramos a continuación cómo podemos usar Lean Startup para el desarrollo de productos, en tres pasos, y comprendamos mejor el método Lean Startup utilizando un ejemplo claro.

Método Lean Startup para mejorar el ajuste del producto al mercado

¿Sabías que el 80% al 90% de todas las startups terminan fracasando? Esta tasa es significativamente más alta que la de las nuevas empresas tradicionales, que abren una tienda minorista o un restaurante, por ejemplo. Pero, ¿cuáles son las razones más frecuentes del fracaso entre las startups?

Las startups difieren de las tradicionales, en particular, en dos características que son responsables de la mayor tasa de fracaso:

  • El alto grado de innovación de la idea de negocio.
  • El fuerte deseo de crecimiento de las nuevas empresas.

Si comenzamos nuestro propio negocio como consultor de gestión, o si abrimos un restaurante, estos son conceptos de negocio que ya están ampliamente representados en el mercado. La necesidad de estos productos o servicios está más que comprobada, y las posibilidades de éxito dependen principalmente de la persona, no del producto.

Las startups, por otro lado, operan en un entorno mucho más incierto: su idea es innovadora y, por regla general, aún no se ha probado y testado en el mercado. Debido a la rápida búsqueda del crecimiento, las decisiones con muchas variables desconocidas deben tomarse en muy poco tiempo. A menudo, no se conoce el grupo de clientes objetivo exacto, y no se pueden predecir las necesidades de los clientes. Al final, no es extraño que se venda un producto que nadie quiere: falta el ajuste del mercado de productos. El hecho de que muchas empres nuevas fracasen aquí, también está en la naturaleza de las cosas.

El método Lean Startup para el desarrollo de productos aborda este problema, y ofrece a las startups innovadoras una forma eficiente de optimizar el ciclo de desarrollo del producto y, por lo tanto, lograr que el mercado del producto se ajuste rápidamente.

Implementar el método Lean Startup en 3 pasos

El ciclo de desarrollo de productos de las nuevas empresas clásicas y las empresas establecidas, generalmente, incluye una larga fase de planificación antes de que el producto o servicio finalmente se lance al mercado. Con este método, las nuevas empresas a menudo están condenadas al fracaso, porque a menudo no se da el ajuste del producto al mercado y, por lo tanto, el producto no se vende al cliente.

El Método Lean Startup, desarrollado por el emprendedor y autor estadounidense Steve Blank, y perfeccionado por su alumno Eric Ries, ofrece un enfoque completamente diferente: se puede utilizar una entrada rápida en el mercado con un prototipo “lean”, para mejorar el producto subóptimo en función de las opiniones de los clientes y, a continuación, mejorar el producto subóptimo a través de varios ciclos de desarrollo tras madurar un producto que realmente es aceptado en el mercado.

Por lo tanto, el método Lean Startup se puede dividir en tres pasos:

  1. El desarrollo del producto “lean” basado en una hipótesis inicial.
  2. Obtener comentarios de los clientes, a través de una entrada temprana en el mercado.
  3. Análisis del feedback y creación de nuevas hipótesis.

Este ciclo se repite varias veces para Lean Startups, hasta que el producto sea aceptado por el cliente en el mercado, es decir, que hay un producto adecuado para el mercado.

La ventaja de esta metodología: debido a los comentarios intensivos repetidos del cliente, el producto no puede desarrollarse más allá del mercado. Millones de euros en presupuesto de desarrollo, para un producto que al final nadie quiere, son poco probables con el método Lean Startup. A través del contacto cercano con el grupo objetivo, se puede ganar clientes desde el principio, y se puede cultivar una relación con el cliente.

El método Lean Startup ofrece a las startups innovadoras la oportunidad de probar de manera rentable la idoneidad de una idea de negocio en el mercado, y avanzar rápidamente en el desarrollo de productos. A continuación, describimos el procedimiento detallado del método Lean Startup, comenzando con el paso 1.

Paso 1: desarrollo de productos ajustados basados en hipótesis iniciales

Con Lean Startup, como con cualquier otro inicio de negocio, el enfoque debe estar en un problema que necesita ser resuelto. Como fundador de una startup, pensamos qué producto o servicio podría ser adecuado. Este proceso de desarrollo de productos se basa inicialmente en varios supuestos que luego deberán confirmarse en el mercado.

Para mantener el desarrollo de productos lo más ágil posible, a menudo es suficiente crear un Business Model Canvas. Por lo general, un Business Plan complejo no es necesario para Lean Startup.

Una vez que el concepto ha sido creado, pensado y encontrado como concluyente, el siguiente paso es crear el producto o el prototipo correspondiente. Esto debería ofrecer un valor agregado en sí mismo, pero debería reducirse a las funciones y propiedades más importantes. Por ejemplo, la apariencia puede ser menos importante, y se puede prescindir de características adicionales innecesarias. Con los servicios, a su vez, los pasos individuales del proceso se simplifican lo más posible.

Este producto en su forma mínima, se denomina Producto Mínimo Viable o, para abreviar, MVP (Minimum Viable Product).

Paso 2: la entrada temprana al mercado y la retroalimentación rápida del cliente

Tan pronto como se haya implementado el MVP, basado en las hipótesis iniciales, el siguiente paso del método Lean Startup es tomar el camino: el prototipo se presenta al grupo objetivo potencial y se obtiene la primera opinión del cliente. Sin embargo, los comentarios positivos de una encuesta no deberían tener demasiado peso; después de todo, el comportamiento de compra real cuenta, lo que puede diferir significativamente de los resultados de la encuesta. Por lo tanto, la primera versión del prototipo o servicio ya debería ofrecerse a clientes potenciales para su compra, de modo que el interés del producto pueda evaluarse aún mejor.

Al variar el precio del producto, también se puede verificar la disposición a pagar de los clientes. si aún no hemos acordado el canal de ventas óptimo, aquí también se pueden realizar pequeñas pruebas. Porque con Lean Startup, no solo el producto en sí, sino también todas las demás hipótesis no confirmadas, pueden verificarse en el mercado.

Como parte del proceso de ventas, también debemos proceder lo más “posible” durante el desarrollo del producto:

  • No creemos una tienda online complicada; si es posible, usemos un creador de sitios web o abramos una tienda eBay.
  • Con el método Lean Startup, podemos confiar en un marketing online medible y orientado al rendimiento, como las campañas publicitarias a través de Google Adwords.

Paso 3: Análisis de los comentarios de los clientes y creación de nuevas hipótesis

Después de haber realizado nuestra primera prueba de mercado, ahora es necesario analizar en detalle los comentarios recopilados por los clientes. la evaluación de todos los datos debería servir, en particular, para confirmar o invalidar las hipótesis formuladas al comienzo del método Lean Startup. Después de la primera prueba, por ejemplo, las siguientes preguntas deberían responderse con mayor o menor precisión:

  • ¿Existe el problema inicialmente definido?
  • ¿Es lo suficientemente grande como para hacer que la gente actúe, gaste dinero en mi producto?
  • ¿Me dirigí al grupo objetivo correcto?
  • ¿Es el canal de distribución correcto?
  • ¿Todavía es necesario ajustar el precio de venta?

Algunas de nuestras suposiciones hechas al comienzo del método Lean Startup probablemente resultarán incorrectas. Pero esto no es una pierna rota, y más bien debería verse como un éxito, ya que ahora podemos desarrollar hipótesis nuevas y mejoradas.

Por cierto, como Lean Startup, no cometamos el error de este paso y tomemos decisiones basadas en una cantidad de datos insuficiente o inválida. Nada es más molesto que invalidar una hipótesis que resulta válida en una prueba de mercado posterior.

¿Y cómo procedemos con el método Lean Startup? Según nuestro análisis de los comentarios de los clientes, ahora podemos confirmar nuestras suposiciones, rechazarlas o formular nuevas hipótesis. Debemos probarlas en el mercado, y esperar los comentarios de los clientes. El proceso Lean Startup se repite varias veces hasta que obtengamos la respuesta deseada del mercado: se ha creado el producto óptimo y ahora se puede vender en grandes cantidades en el mercado.